笔者从事兽药行业的销售管理工作将近十年，从开始的业务员做到现在的大区经理，对兽药市场销售也算是有一些自己的体会，以下笔者将就业务员进行产品销售的**环节——市场开发提出个人见解。
**步：初期市场调查
业务员在经过前期的简单培训后被分配到某个市场，不管这个市场的区域范围是一个地区还是几个地区，首先要进行的一项工作便是初期的市场调查。
初期市场调查工作很关键，它不仅能使你宏观上了解市场，还有助于制定出较为合理的市场开发计划和短期工作计划，有了这些我们的市场工作才能一步步有条不紊地进行下去，避免因没有计划而造成的随意性太强的市场开发路线，这样既浪费时间又浪费金钱，最后还达不到**开发市场的目的。
（一）调查市场的方法
1．通过人际关系介绍对该市场情况进行详细了解，如果是新业务员没有广泛的社交面，可以向曾经做过该市场的同事或朋友进行相关情况的咨询。
2．通过兽医局、兽医站了解当地的养殖情况以及经销商经营状况，**能形成书面的文件，如果拿不到详细内容就大致了解一下。
3．时刻保持职业警觉性，遇到那些具有多年市场经验的从业人员，要尽可能利用好他们的信息资源，特别是那些做饲料销售和兽药销售的人员，一定要想办法，从他们那里得到一些信息。
（二）市场调查的内容
1、当地养殖情况，诸如养殖量主要集中在哪些区域、养殖规模、养殖习惯、用药习惯等。
2、当地经销商情况：例如，当地市场上饲料、兽药经销商的经营习惯、货款给付习惯、对产品的需求情况、信誉度、经营现状等。
第二部：制定市场开发计划
经过**步的初期市场调查后，我们对所辖市场有了一个大致的认识，接下来就要根据所调查的情况对本市场制定一个开发计划。
（一）制定市场开发计划的原则
1．选择重点区域进行重点开发：例如，先从养殖密集区或新兴养殖区进行开发，然后再逐步涉足到其他区域。
2．掌握区域客户拜访路线：通常自上而下的县级客户——乡镇级客户——养殖户拜访线路只是一种方式，不防考虑养殖户——乡镇级客户——县级客户的路线，注意这里的养殖户并不是客户目标，而是将其作为市场信息的来源。
3．拜访时间安排：一般县级客户可根据当地情况安排0.5-1天的时间，下面的乡镇级客户可安排每天拜访3个乡镇。
4．拜访技巧：**次拜访进行“地毯式”拜访，即所到之处所有客户均进行拜访，通过**次拜访对市场客户大致了解后，每个区域确定2-3个目标客户，进行长期跟踪拜访。
这里需要注意的是，不管是新业务员还是老业务员都必须安排出一定的时间开发新客户，进行空白市场的开发和不良客户的替换，新开客户一定要注意开发后的随时关注和维护，因为合作初期是客户最不稳定的时期，要尽全力使客户认可公司、认可产品。
（二）工作计划的制定方法
1．制定3个月的工作计划，一般3个月的时间基本能够对市场做出基础的开发，通过3个月的时间，将整个市场进行一次较为全面的走访和了解，开发出一些客户并确定自己的客户目标。
2．每个月制定工作计划，根据客户情况制定本月的计划，工作计划的内容包括，哪些客户需要拜访，哪些不需要亲自拜访，哪些可以进行电话沟通等。
3．每天晚上将第二天的工作计划制定出来。
第三步：落实执行计划
工作目标分为阶段性目标和长期目标，制定了阶段性计划后，我们就要严格按照计划去执行，并且在工作过程中伴随经验的积累，再逐渐进行工作计划的修正。
在具体的计划执行中，业务员要避免以下几种情况：
1．没有任何计划而随意安排自己的时间，整个市场到处跑，跑来跑去最后哪也没做下来，哪也不深入，没有重点。
2．拜访客户不深入，每次拜访客户没有充分的准备，拜访内容千篇一律，针对不同的客户都是老一套，单纯简单地走访。
3．认为客户答应进货与公司合作就完事大吉了，不注意产品的跟踪使用和客户感情沟通。
4．认为做市场仅仅是为了卖货的急功近利心理，对客户的质量没有评价和选择，缺乏长远的市场规划，对客户选择缺乏长远的规划。
最后，笔者对业务员开发市场提出几点建议：
1．重点市场重点开发，通过在某一区域打造企业知名度，然后再逐渐扩展范围。
2．借助有实力经销商的推广能力，先在某一区域内做开，再逐渐扩展到其他地区。
3．借助公司一两个在当地有市场的产品进行重点推广，以产品知名度拉动企业知名度。
4．选择符合公司发展的、有实力或有发展潜力的客户进行重点跟踪，避免一些鸡肋型客户占着市场不卖货的情况。
5．逐渐形成自己合理的客户布局，月销量10000元以上的客户2-5名，月销量3000元以上的客户10-20名，其他小客户不作为重点或进行替换。
