如何管好大客户？

   大客户往往经济实力强,对企业产品销量大,经营的产品品种多.企业的价格体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去.大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力,不把厂家放在眼里.稍有不满,就会以压低销量来要挟企业.销售人员往往敢怒而不敢言.

    对大客户管理不到位,销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气.那多大客户如何进行**管理呢?我们先分析一下,大客户“牛气冲天"的原因所在。基本有以下几点：

    1、对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市场。

    2、销售量大，对企业的贡献也大。有骄傲的资本。

    3、与企业老板私交好，不把销售员放在眼里。

    4、还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。

    那针对这些大客户，如何经营**管理呢？

    1、抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路，以二批来控制大客户。

    2、分解战术：逐步**大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。

    3、政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。

    4、内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。