客户要是利益还是功能呢!

方式1：功能介绍法
    “你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，银白色的外壳，灯泡设计使用寿命3000**，灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。”
这个介绍怎么样？有没有很欠揍的感觉？这样介绍产品，基本就不要想卖出东西了。这就是功能介绍法，我把想说的功能都说了，但是没效果。

方式2：功能优势介绍法
     “你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈；银白色的外壳，是目前投影仪里最时尚的流行色；灯泡设计使用寿命3000**，经久耐用，比普通灯泡寿命长1/3；灯泡功率6000瓦，投出的字体非常清晰；SHARP的品牌，**的名牌。”
是不是比**次好点了？这也是大部分人介绍产品的方法，好像过得去，又好像少点什么，像是炒菜没放盐。这次介绍把功能和优势都说了，但还是没滋味。

方式3：FAB介绍法
      好了，再看看第三种方式，不过，这里有个前提：介绍之前，需要了解一下客户的需求，所有的介绍都针对需求展开。
“你好，先生，根据你刚才说的情况，我向你介绍一下这台投影仪：
它重1.5公斤，非常轻盈。你刚才说，它会固定在会议室的天花板上，如果过重，时间久了，很容易坠毁，现在不用担心了。还有，如果你偶尔摘下来使用，比如公司开年会、市场活动或者到外地投标，一个小女孩一只手就可以把它拿下来，放到包里就带走了；
      再看它银白色的外壳，这是目前投影仪里最时尚的流行色。你刚才说你的天花板是白色的，挂上这个投影仪以后，能够和墙面浑然一体，不会破坏整体装修效果，不注意甚至很难发现有个投影仪挂在那里。如果是黑色会怎么样？大家一进会议室，**眼就会看到一个不和谐的黑家伙摆在那里，很刺眼；
       灯泡设计使用寿命3000**，经久耐用，比普通灯泡寿命长1/3。投影仪最值钱的部件就是这个灯泡了，一旦坏了，材料费、维修费、耽误的时间、耽误事情的成本这些都是损失，所以，如果算算细账，我们真的是一个灯泡顶人家两个用；
     灯泡功率6000瓦，投出的字体非常清晰。你刚才说你的会议室能容纳100人，这款投影仪13号的字体投影出来，坐在最后一排的人可以看得清清楚楚。试想一下：如果在最后一排的人看不清楚会怎么样？是不是向前跑？这一跑，整个会议也就别开了，全乱套了，大家都会抱怨你买的这是什么玩意啊；
       SHARP的品牌，**的名牌。如果你买个杂牌子，一旦坏了，你会发现找不到维修点；好容易找到了，又没配件；好容易等了一个月有配件了，又死贵，都够再买一台投影仪了。现在你不用担心这些事，在任何一个城市都有维修点、配件通用、价格便宜。这就是名牌的价值。”
       怎么样？是不是比第二次又好多了？这就是完整的FAB介绍法。大家之所以觉得好，原因在于在这次介绍中，突出了客户的利益，这是客户真正要买的东西。客户不要功能，不要优势，他要的就是利益。