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如何来评估渠道商风险!

日期: 2011/11/4   来源:互联网   查阅:11916
概述:

    1)客户的规模和预算:企业的规模和用于指定产品和服务的预算,简单的说客户准备花多少钱。糟糕的情况是其实客户买不起你的产品,所以根本不是你的机会。

    2)客户的资金状况和信誉:在中国这是尤其要考虑的因素,有些客户在一开始就会明确的告诉你,可能要一年后才付你的货款,即使你非常相信客户的信誉,你还是不得不考虑你的现金流能否支持这单生意。如果客户的信誉有问题,那100%不是你的潜在客户。
    3)产品、技术和服务能否满足客户的需求:如果公司的产品、技术和服务的水平与客户需求差距不大,你还可以以专家的身份和顾问销售的方式来影响客户的采购标准,缩小之间的差距。但如果差距太大,那放弃恐怕是明智的选择,
    4)与客户关系紧密程度:这点大家容易理解,老客户就比新客户的风险要小的多。
    5)竞争对手的优势和劣势(产品、价格、服务):竞争恐怕是商业活动中无法回避的现象,分析与竞争对手之间在产品、价格、服务方面的优势和劣势,有助于了解本企业在这个项目中的成功把握有多大?不同的项目,双方的优势和劣势都是在不断的变化当中。
    6)进入的时机:一般来说工业品大客户销售,进入的愈早,可以与其建立关系,影响客户的采购标准,成功的概率就愈大。
    7)能否带来的其它商机:这是个打市场赢得知名度的订单,就是竞争再激烈风险再大也要上,如:这是个奥运会的项目。

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